金子塔底层的营销机会|金字塔

发布时间:2020-04-01 来源:热点话题 点击: 当前位置:520作文网 > 话题作文 > 热点话题 > 金子塔底层的营销机会|金字塔 手机阅读

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近年来,一些企业通过执行社会责任项目来为解决诸如社会贫困等社会问题而努力。社会责任项目的形式多种多样,但万变不离其宗,本站为大家整理的相关的金子塔底层的营销机会|金字塔,供大家参考选择。

  金子塔底层的营销机会|金字塔

  社会责任项目只是企业做得好目标下的一个相对独立的边缘业务单元,很少成为整个企业商业运营的核心组成部分。      
      巴菲特与盖茨这次中国之行举办的慈善晚宴在不少中国富豪眼中犹如一席“鸿门宴”而唯恐避之不及,这多少折射出国内企业家阶层对慈善的理解与态度。如今,全球数十亿人仍生活在贫困之中,不少人每天靠10多块钱的收入过日子,解决贫困问题光靠慈善机构的力量远远不够。在美国西北大学凯洛格管理学院市场营销学教授Bobby Calder及其合作研究伙伴看来,解决社会贫困问题不应是企业的负担,而应视为市场营销的机会,对于那些有进取心、创新力、责任感的企业而言,社会金字塔的底层蕴含着无限的财富,进入这样一个底层市场,无需革命性高科技产品,要的只是新颖的市场营销策略,在帮助贫困之中的人们改善生活、走出贫困的同时为企业带来利润。

  近年来,一些企业通过执行社会责任项目来为解决诸如社会贫困等社会问题而努力。社会责任项目的形式多种多样,但万变不离其宗,企业都想通过做好事而让自己做得更好,于是,社会责任项目只是企业做得好目标下的一个相对独立的边缘业务单元,很少成为整个企业商业运营的核心组成部分。Calder认为,通过改变商业模式,企业可以将社会责任行动提升到一个新高度。墨西哥水泥制造商Cemex创新性的社会责任项目Patrimonio Hoy(大意为:今天开始行动,为后代留下遗产)就是这方面很好的一个例子。

  墨西哥有2000万人口生活在一屋难求的状态中。Patrimonio Hoy项目旨在减少房屋供应量不足的同时刺激贫民窟低收入阶层的建材需求,从而也让Cemex公司从中获益。这个阶层没有能力一夜之间万丈高楼平地起,但平时聚沙成塔、积小成大为自己建造一间房子还是有可能的。

  起先,CEMEX试图向低收入的目标消费群体销售他们买得起的小袋包装水泥,但无人问津。由此CEMEX意识到,需要重构自己的商业模式而不只是产品。这就不只是需要了解他们的居住状况如何,而要洞察他们对盖房这件事情的想法与态度。CEMEX经过1年多的专项研究发现,贫民窟居民工作不稳定,不能储蓄足够多的资金用于盖房这样的长期工程,即便有买材料盖房的打算,也没有地方存放建筑材料,得担心天气条件和猖獗的盗窃活动所带来的损失。一些居民偶尔也能得到一大笔钱,如年终奖等,但他们要为重大节日和密切亲朋邻里关系做准备,贫民窟的这种社区文化也是妨碍生活在那里的居民建造房屋的主要障碍之一。

  于是,CEMEX重构了商业模式,将建造一个属于自己的家描述为一件可以代代相传、功在千秋的事情。为让居民分享建房过程中的成功与失败、快乐与忧愁,CEMEX组织低收入家庭成立一个可以得到社会援助的金融自助分享组织,以克服建房过程中的困难。CEMEX还为他们组织产品与专家,帮助他们快速完成盖房过程。参与Patrimonio Hoy项目的居民,在70周内,每周只要交14美元,就可以得到CEMEX与建房进程相匹配的顾问咨询和建筑材料,在这个时间内,建材价格保持稳定,这避免了从市场上购买材料的价格风险。即便因为人力短缺而无法开工,CEMEX还为居民提供了安全存放材料的仓库。这里的人们发现,参与CEMEX这个项目,建房更便宜,而速度是自己单干的3倍。最终,7万个墨西哥家庭完成了他们伟大的盖房工程,CEMEX也从中大量获益。

  金子塔底层的营销机会|金字塔

  摘 要:金字塔底层市场是由低收入人群构成的新兴市场,企业通过创新性方式为该市场提供产品与服务不仅可以培育新的增长机会,还会因提高低收入群体的生活与生产水平而创造出社会与环境等多元价值。本文分析了金字塔底层市场的环境特质,进而根据这些特质阐述企业如何通过适宜的产品、定价、渠道与促销策略进入该市场并获得良好绩效。

  关键词:金字塔底层;低收入群体;营销策略

  一 引言

  在过去50年来,随着全球化深化引起的国家发展不平衡导致全球财富分配不公和两极分化进一步扩大,贫困理由已成为影响社会和谐进步与可持续发展的重要障碍。尽管各国政府与国际组织运用多种政策与策略致力于缓解全球贫困,但效果并不理想。而不同于那些隐含假定穷人没有能力帮助自身从而需要慈善救济或公共援助的传统策略,Prahalad(2005)指出那些构成全球经济金字塔底层(Bottom of Pyramid,简称BOP)的低收入群体代表着一个近40亿人口的市场,蕴藏着巨大财富。企业应运用技术与商业模式创新来服务于这个市场,在获得经济收益的同时通过满足低收入人群不同层次的需求而提高其生活和生产质量,创造出经济、社会与环境等多重价值。

  这种以市场为基础的BOP策略的提出主要基于以下认知:首先,从市场规模看,尽管BOP群体中每个个体的收入不高(每日收入低于2美元),但其总量却非常巨大。按照购买力平价计算,全球的BOP人群的购买力大约有1.3万亿美元,其中亚洲BOP市场占到7420亿美元(Hammond et al,2007)。其次,BOP人群在食品、能源、交通与住房等方面有着大量未被满足的需求。由于与正式经济系统连接薄弱,很容易受到贫困惩罚,即对于基本产品与服务要比富裕消费者支付的更多。第三,与传统观点认为低收入人群只是被帮助的对象不同,BOP人群是具有价值意识的消费者,渴望得到更好的产品与服务(Hart,2005)。最后,与BOP市场相比,金字塔中高层市场内竞争的日益加剧使得企业每增加一个百分点的市场份额都会付出巨大和艰辛的努力,而过高的研发投入在一定程度也会导致创新的饱和与过剩,对消费者边际效用的增加效果不显著。

  这些对全球市场结构与低收入人群特质的综合认知表明,相对于中高端市场激烈的竞争环境,如果企业能够转换思维,深入BOP市场进行探索性创新来为低收入消费者提供有价值的产品与服务,则不仅能够获得直接的经济收益,还可能培育起未来全新的增长机会,因为低端市场往往是孕育破坏性创新的理想实验场地(Christensen et al,2002)。但由于BOP市场代表着一个全新的市场环境,其需求特征、消费者行为与资源条件等都与中高端市场有着显著差异,企业必须通过全新的营销策略组合来进入BOP市场并建立竞争优势。下面首先对BOP市场特质进行归纳,进而从产品开发、定价、渠道与沟通四个维度阐述面向BOP市场的营销策略与策略的创新。

  二 金字塔底层市场特征

  很多中高端市场获得成功的企业并不真正了解BOP人群需要什么,也不清楚如何通过提供产品与服务来获取利润,其在BOP市场的成功必须建立在对消费者与市场环境的深刻理解基础上。下面分别从BOP人群的消费者个体特征、BOP市场基础设施与制度环境三方面进行分析。

  (一)消费者个体特征

  首先,全世界近70%的BOP人群生活在农村地区从事与农业相关的生产劳动(Chen et al.,2007),而城镇BOP群体的工作也大都具有低技能和临时性特征,因而获得的收入低且不稳定,受外部不确定性的冲击较大(如自然或社会环境波动)。这使得BOP人群会把收入的大部分用于购买食品、衣服与燃料等生活必需品,且购买决策依赖于不同时期拥有的具体收入。其次,BOP人群受教育的程度一般较低,加之环境的相对封闭,很多BOP人群通常会尽量避开使用不熟悉的产品服务或接受复杂的支付方案,这部分是因为其没有能力对产品的功能质量等进行有效评价,也因为在产品使用中如果发现理由也缺乏手段或途径获得补偿。第三,BOP人群的劳动力成本较低,很多情况下可用于资本替代。

  (二)基础设施

  由于大部分BOP人群的居住地偏远且分散,使得金字塔中高层市场中最基本的基础设施在BOP市场都是缺失或不足的(UN,2006)。例如,缺乏有效的电力供应使得成熟市场中的许多产品根本无法在BOP环境中使用,而很多贫困地区(尤其在山区)简陋的道路交通也极大增加了货品的运输成本。此外,大部分农村地区无法实现通信网络有效覆盖的局面也使得信息理由更为严重。这些限制为企业同时提出挑战与机会。

  (三)市场机制

  一方面,大部分在成熟市场中支撑市场机制有效发挥作用的制度安排在BOP市场中非常薄弱甚至缺失。例如缺乏有效的信息获取渠道与市场******结构,契约的制订与履行都很难得到法律的有效保证以及交易双方事实地位的不平等等。这些限制提高了BOP市场中的交易成本。但另一方面,在贫困地区,很多本土文化、惯例和习俗等社会制度往往发挥着重要作用(Sridharan & Viswanathan, 2008)。贫困环境造成的生活与生产的不确定性使得BOP人群非常依赖于本地的社会网络,使得传统社会规范对人的行为有着强大的约束作用。在BOP市场内,交易并非是单纯的商业交换,而是一种市场与社会交织的复合关系,深刻嵌入在当地的社会网络中。因此,主导BOP市场的治理结构也不是纯粹的市场或法律规则,诸如信任与承诺等社会规范与惯例在BOP社会中担当着重要角色。

  以上BOP市场的很多特征提高了商业运营成本,其中有些理由是所有市场共有的(如信息理由),但在低收入市场更加凸显,而有些特征(如社会习俗)则是由BOP市场特有的地理、人口与文化特质而形成,企业必须在正视这些特征基础上打破其固有的市场逻辑与规则,以一种自下而上的思维去构建面向BOP市场的全新营销策略。三、 面向低收入群体市场的营销策略

  由于BOP市场中的消费者与环境特征与中高端市场有很大差异,使得企业很难直接复制一些在中高端市场中常见的营销手段与工具。企业必须要在思想上把BOP人群视为有价值的消费者,并基于对该群体的深刻理解来调整或创造出新的策略与策略以适应其具体特征。

  (一)产品开发策略

  产品开发必须考虑BOP人群的具体需求与现实环境,注重功能,兼顾外观,遵循环境友好型的设计原则。首先,BOP人群与中高端市场中的顾客对于产品与服务的不同性能要求很大差异,企业必须从这一角度入手在产品设计上予以拓展。例如海尔公司发现四川的农民消费者常常用洗衣机洗******而专门开发了“大地瓜”洗衣机,既可以洗******也可以洗衣服,提高了农民的生活质量和生产效率,获得良好的经济与社会效益。其次,由于BOP人群的基础设施条件一般较为苛刻(如很多贫困地区依然缺乏有效的电力供应),企业开发的产品要与使用的环境相契合。第三,由于低收入人群受教育程度较低,产品的功能使用不应过于复杂。当BOP人群感觉到使用某种产品的知识超出自己的能力范围时往往会有挫伤感并产生对该产品的心理排斥,企业在界面设计上要降低消费者的学习成本,推动产品的接受。第四,产品的使用不应对当地社区环境与自然环境产生负面影响。有的企业针对BOP人群收入低的特点推出小包装商品,但包装袋却造成了很大的环境污染。这促使企业从全生命周期角度考虑产品的开发、设计、使用与回收,并在此过程中尽量使用清洁技术。

  要强调的是,针对BOP市场的产品开发与先进技术并不排斥。很多企业想当然的认为投入BOP市场的产品应主要通过减少功能和降低质量来实现,这有悖于BOP战略的内涵。事实上,由于BOP环境的限制,往往只有运用全新技术才能满足,而这些技术在高端市场也会得到新的应用。

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  (二)定价策略

  由于BOP人群收入低且不稳定,价格是影响其消费决策的主导因素,只能接受非常有限的价格范围。Prahalad认为价格表现方面的突破是迎合BOP市场的先决条件,需要创造出新的性价体系,即在保持质量的条件下极大的降低价格或在有限价格范围内提高产品质量,这需要企业抛弃传统的性价比改善路径,依赖技术和流程方面的重要创新才能实现。例如通过重新设计医疗服务的流程和分工合作,印度的阿拉文眼科医院把白内障手术的费用降低到50美元,相当于发达国家的1/50。

  同时,即使在BOP人群可接受的有限价格范围内,他们仍然能够敏感地察觉到高质量的产品或服务并愿意为之支付的更多,企业需要有效辨识出BOP人群最珍视的商品属性。例如有的产品本质上节省了使用者的时间成本,但BOP消费

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  者对节省的时间的价值评估可能要远小于高收入消费者。企业要把影响BOP消费者支付意愿的关键性产品特征纳入定价的考量。

  (三)渠道策略

  简陋的基础设施与混乱复杂的中间渠道使得产品与服务最终到达BOP消费者时的价格有时还要高于中高端市场,而许多有价值的产品与服务由于渠道缺失或不健全而从未真正进入过BOP市场。企业必须重新对价值链进行设计,充分利用当地资源,直接面对终端消费者,在降低渠道成本的同时拓展BOP市场内的分销网络。由于BOP群体的劳动力成本较低且本身对生活其中的环境非常熟悉,企业应杠杆利用这些劳动力资源与本土知识,与当地的微型零售商和服务商合作,或直接招募本地销售人员(尤其是妇女)并对其进行培训来进行渠道拓展。联合利华在印度的Shakti项目与格莱珉银行在孟加拉国都是通过把本地人员纳入价值链的适当环节而获得成功。在此过程中,企业应遵循相互信任的原则,把招募人员视为关键的利益相关者或合作者,而不仅是简单的雇佣关系。这样才能持续推动产品的销售与宣传并及时获得反馈信息以不断完善和改善产品,有助于企业品牌和声誉的建立。企业还可以把产品制造或组装的最后环节放在销售地,改善渠道网络建设的时机与效率。此外,也可以通过信息技术的创新与应用来降低买卖双方的信息不对称理由,推动本地市场的形成与发展。

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  (4)促销策略

  由于地处偏远或缺乏相应设施,很多大众传播媒体如电视、网络或报纸杂志等促销手段无法在BOP市场中应用,而BOP地区强大的社会网络使得口口相传成为传播产品信息并影响企业声誉的重要机制。企业要辨识出这种传播路径中的关键人物或机构(一般是当地的意见领袖或官方代表)并与之建立良好关系,利用其影响力来推动产品扩散。其次,文化教育的限制使得BOP消费者更习惯于形象而不是逻辑思维,难以接收和处理相对抽象的信息。企业在宣传产品时应多采用形象化的策略手段,如运用拟人化的符号或视觉化图画进行演示,但必须要把产品效用在BOP消费者所处的真实环境中进行充分体现。企业要充分尊重当地的文化习俗,并利用这种文化创造出情感上的舒适情境与消费者进行沟通与交流。

  以上各营销策略维度在不同BOP市场中会有不同组合,取决于具体的环境特征。但在任何环境下,企业都要基于平等、相互尊重与公平的原则与BOP消费者建立商业和社会关系,这是BOP市场营销的内在价值体现。

  四 小结

  随着全球经济与社会的进一步发展,很多国家和地区的贫困状况并没有得到实质改善。企业传统的资源掠夺式的发展模式导致穷人不仅没有享受到经济发展的益处却往往要承受其种种不良后果,如环境污染和社会动荡等。把低收入群体视为真正有价值的消费者并通过有效的营销策略来满足其真实需求,不仅为在高端市场激烈竞争的企业带来新的增长机会,同时也提高了BOP群体自身的生活质量或生产能力,有助于推动社会的和谐发展。本文阐述的面向BOP市场的营销策略既是对新的市场研究领域的探索,也可为准备进入或正在BOP市场运营的企业提供借鉴。(作者单位:1.国家开发银行;2.对外经济贸易大学商学院)

  参考文献:

  [1] Christensen, C.M., Johnson, M.W., Rigby, D.K. Foundations for growth: How to identify and build disruptive new businesses[J], MIT Sloan Management Review, 2002,43(3): 22–31

  [2] Hammond A L, Kramer W J, Katz R S. The Next 4 Billion: Market Size and Business Strategy at the Base of the Pyramid[M], World Resources Institute, 2007.

  [3] Hart S L. Capitalism at the Crossroads [M], New Jersey: Wharton School Publishing, 2005.

  [4] Prahalad, C.K. The fortune at the bottom of the pyramid: Eradicating poverty through profits [M], NJ: Wharton School Publishing, 2005.

  [5] Sridharan,Viswanathan, Marketing in subsistence marketplaces: consumption and entrepreneurship in a South Indian context[J], Journal of Consumer Marketing, 2008,25(7):455-462

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  请思考一个问题:

  有谁是一开始就特别喜欢做销售?

  再思考一个问题:

  到底是什么机缘让你成为了销售,并且坚定信念、全力以赴?

  人们总希望用最少的付出换取最丰硕的回报,这是人性的弱点。

  在心理学领域,每个人内心都有一个“舒适区”,人们会在这种状态或模式中感到舒适,在这个区域你会感到放松、稳定、能够掌控、很有安全感。一旦走出这个区域便会感到不适应,从而更倾向于选择逃避。

  然而“舒适区”的现象在销售职业中最为突出,或者说这是你每天必须面对的问题:

  害怕和客户高层打交道,因为感觉自己层次不够内心自卑;

  害怕接触陌生行业的客户,因为害怕对专业知识不了解没有话题可聊;

  害怕突破态度不好的客户,因为拉不下脸面子害怕被客户质疑而丢脸;

  害怕拜访陌生客户,因为对其一无所知,仅仅是心里压力就想让人退缩;

  如此看来,几乎没有人天生就喜欢当销售,因为销售的大部分社交行为都是反人性本能,需要不断突破“舒适区”的行为。

  但即使是反人性,你又为何选择了销售这份职业?

  有人说这是一份公平的工作只要你努力了就一定会有回报;

  有人说销售工作收入高,能挣到更多钱;

  还有人说这份工作要跟很多人打交道,能结交到广阔的人脉;

  但是真相是——销售的职场是一个炼狱,真正登顶TOP SALES却寥寥无几。

  往往你努力了、付出了、沟通了、反思了,却被客户频频拒绝,在成交的最后关头被告知出局;

  一直都在向前辈、成功者学习,但是同样的方法收入却有着巨大的差距;

  如果你连公司的产品和项目都销售不出去,就更别谈客户的认可和人脉积累了。

  销售这个职业就像一个金字塔,虽然工作的目的相似,但是每个层级的收入却有着天壤之别,接下来就为你揭秘销售金字塔的三个层级。

  1、有资源的销售,这一层级往往是企业的合伙人、老板、CEO,或者各种二代。

  2、有不可替代能力的销售,能牢牢抓住客户,获得客户尊重的人,这种人企业盼着你来,害怕你走。

  3、仅仅靠出卖劳动力的销售,没有资源,也没有不可替代的能力,就只能通过大量的努力,熬时间,以量补质。

  他们三者虽然同为销售,但是很明显收入差距何止1000倍。例如,一个每月只拿底薪的基层销售人员几万年薪,而一个手握资源的合伙人收入几千万并不稀奇。

  其实,大部分行业都可这么划分,这本该不是什么秘密,但是由于达到金字塔顶端的人并不多,所以成功的真相往往不会那么轻易的被你得到。今天就由我为你揭晓:

  1

  有资源的销售

  在这个级别的销售里可以划分为两类:

  第一类,靠自己一路努力打拼不断提升自身段位的过程中积累的资源;

  大家可能会发现很多企业的老板、CEO同样是一名超级销售,他们往往通过辛勤的付出、自身的努力、时代的机遇,突破重重障碍爬到了企业金字塔的顶端,并且很多企业的大订单都是靠老板自己去开发、维系的,最核心的客户往往掌握在老板的手里。这并不是完全因为老板、高管的能力比你强,更重要的原因是整个企业的资源包括资金、产品、人力资源等等资源都掌握在老板的手里,他有权利调动这些资源作为和客户交易的筹码,那么谈判能力当然比你强。

  第二类,天生自带光环,上一辈赋予其资源的人;

  我们称他们为各种“二代”,这一个群体在一出社会就天然的继承了了父辈的各种资源,可能是资金的资源,可能是关系的资源,甚至他们因为自身的身份能获得不对称的信息资源。

  当然你会觉得这个社会很不公平,为什么有人天生就比我们起点高,企业为何那么势利,高薪招这些“二代”。如果你站在公司的角度去考虑,企业要发展,优先考虑能为自己带来更多业务量的人,而这些二代掌握着珍贵的资源并且在社会中的占比极低,而能干活有技能的人可以绕地球两圈,你是企业你会选谁?

  所以无论哪个行业,谁能掌握优质资源,谁能掌握客户,谁就能站在职场金字塔的最顶端。

  2

  有不可替代能力的销售

  这部分人处于金字塔的中间位置,比塔尖的人多很多,但是比塔底的人又少很多。

  有一部分人凭借自身的天赋,例如同理心、共情力、驱动力、口才等等能在人情世故上打动客户,获得客户的认可,这让其在职场发展的初期获得较快的晋升,勉强步入金字塔的腰部,为什么要说勉强,因为任何在职场中的不可替代能力都是相对性的,尤其在科技、文化、产业迭代如此迅猛的今天,没有人能自认为可以永远不可替代。

  那么怎么才能获得长期真正不可替代的能力呢,只有能够不断在职场中社会规律中总结经验,坚持不懈的投入提升自己。这里所说的提升可不仅仅是让你纯粹学习知识,而是在提升自己的同时升级自己的思维,让自己能站在客户的思考维度和知识领区去沟通,只有这样你的对手、你的客户才会真正尊重你。不要以为和客户成交了一笔买卖,他以后都会和你合作,其实你只是成为了他的备选方案之一。所以避免成为“备胎”,就要成为客户尊重的人,一个尊重你的客户才会真正和你交朋友,这样你在他们的心中才是不可替代的,在客户心中不可替代,你才能在公司中不可替代。

  不可替代的相对性,告诉我们一个简单的职场法则:不断提升自己

  往往不可替代性越强,在企业中所获得的地位和报酬也会越高,在地位不断提升的同时你身边的资源也在不断的积累,这时也就打开了通往金字塔尖的道路。

  举个栗子:世界销售之王、“空客先生”、空中客车销售总监——雷义,他创造了全球三大销售记录

  1、 卖最贵的东西:他销售的产品是世界上最贵的商品——飞机,平均每架近八千万美元,约合人民币5.2亿,而且从不降价。

  2、 卖的最多:在他20多年的职业生涯中,一共为企业卖出了1.6万架飞机,平均每天卖出2架飞机。

  3、 同行最具竞争力:他的对手是大家熟知的波音飞机公司,在更换了一共8位销售总监和他竞争后,依然无一能抗衡。

  甚至在雷义即将退休的时候,客户阿联酋航空送给他了一份退休礼物——订购30架、每架2.4亿美元的飞机,用以答谢这位优秀的合作伙伴这么多年来的的陪伴。

  波音公司更替的8位销售总监,都是全球销售界的精英,他们无论在哪个企业都是中流砥柱,销售经验丰富,专业能力过硬,甚至波音会以比雷义更高的标准去招聘销售总监。

  但是在这位销售之王20多年的销售生涯中,他与客户之前的关系已经不仅仅是交易,而是客户的朋友、顾问、甚至是导师,每次在介绍飞机的同时,他还会和对应的客户沟通他的职业发展,帮他们分析企业的战略与现状,这份价值将远超产品本身,长此以往他与客户之间所以建立的信任、尊重甚至客户对他的依赖何人能替代?

  3

  靠出卖劳动力的销售

  这也是现在绝大多数销售的职业现状,大家都戏称自己的职业是“搬砖的”,状态显示都是“累成狗”,甚至我们接触过很多的销售朋友他们统一的反馈是压力大、没保障、迷茫、焦虑、但是日复一日都在干着类似的工作,只要不拼命打电话、不拼命拜访客户就没有了收入的来源。销售主管总是美其名曰这叫高付出高收入。

  有部分老销售觉得自己在客户面前夸夸其谈,请客户吃饭搞好关系,好像总能凭借自己的沟通技巧、努力突破几个订单,但是与客户之间的合作仅仅止步于合作,这种能力是能够被替代的,甚至有比你更有天赋的年轻销售学习两年后便可超越你,随着时间的增长,很快你的竞争力就会被市场所淘汰。

  还有一批新入职场的销售觉得我在一线城市工作,我在某某500强企业工作,我能在大城市站稳脚跟、500强企业的入职门槛也是很高的,是不是就意味着我就具有了竞争力,要比三、四线城市的销售要强、比外面小企业或者骑着电动车带人看房的中介小哥要强。

  这种想法十分幼稚,准入门槛只高往往是市场竞争过剩的表现,有很多企业要求高学历,好学校,仿佛进去了就能获得高收入,但是很有可能进去以后往往没有一个中介小哥挣得多。

  划重点!

  怎么能挣钱?

  现在我么来看看这三类人都是怎么挣钱的

  第一层级

  老板之所以为老板,就是他们要比员工站的高也看的远,他们掌握了自己独有的圈层,也有着员工们接触不到的资讯。二代们更不用说,他们拥有绝大部分人手上所没有的信息。利用信息的不对称性挣钱是这个社会最高级的挣钱方式,他们正是利用这种信息的不对称掌握着社会最优质的资源,用最低的投入挣取最暴利的收入。

  第二层级

  由于获得了客户的极大信任,客户甚至依赖你的专业陪伴,你的不可替代性天然的为你屏蔽了大量的潜在竞争者,在让你稳定且持续的获得订单同时,也大大的为你降低了维系客户和销售沟通的劳动时间。此时你的劳动价值会大大提升,劳动的边际成本非常低,能让你在没有不对称信息的情况下获得较高的收入。

  第三层级

  除了拼命加班、玩命工作还能怎么办?如果你还在这个销售金字塔的底层就只能信奉多劳多得,不劳不得。这是这个社会绝大多数人的命运,无关职业无关地域,就算是医生、金融分析师、高级程序员,想挣钱也是在自己岗位上日复一日老老实实出卖劳动力挣,消耗时间换取对应的报酬。

  如果你感到绝望,那么这将是你迈入成功的第一步。

  因为这个世界是公平的,金字塔的三大层级不是一成不变的,职场中的逆袭每天都在上演,永远都会有人从金字塔的底层层层攀爬,登上顶端,或者成为中流砥柱。但是能成功的人不会很多,因为这并非易事,而且成功的真相也不会广而告之。

  这需要你不断突破自我,升级自己的思维,用你的能力获得客户的尊重,成为客户事业上的顾问,大量强关系的客户积累自然会让你形成人脉壁垒,自此一步步形成的人脉库,经过合理的经营会产生你自身独有资源,金字塔的通道自然会为你敞开。

  如何突破关键的一步,成为那个不可替代的人,成为客户心中最信任的顾问,这可并非易事,不然网络上那么多销售技巧,在网上查查资料,任何人只要简单一学就是TOP SALES,想要思维发生质的变化,跳跃销售层级,就必须找到系统的学习模式,而不是被凌乱、碎片化的知识割裂你的认知。

  借助于最具有实战性的销售经历和经验总结,胡浩老师将其在华为的Top Sales经验与技能、面临ABB、施耐德、西门子等诸强夹击却获得业务大幅提升的实操经验,融合十五年的企业顾问经验,打造出适合于国内销售精英的“提升个人业绩的最佳实践方法”,传授如何从普通的销售人员转变为顶级销售的关键点。

  销售的成功,远远不止是“强推”,而在于是否你被认为是客户的“伙伴”!

  胡浩老师的顾问式销售,从对客户的理解、需求的分析、采购动机引导、销售进程的引导、破冰的技巧、促成成交的技巧、基于动机与产品概念的话术设计等多个关键点,全面提升从事销售行业人员的思想、格局与技巧,即使你还是一个销售小白,或者投标中的“千年老二”,通过本课程的学习,提升数倍销售能力,打通走向Top Sales 之路。

  ▲胡浩 教授

  中国当代管理咨询行业领军人物

  中国企业最受欢迎的个人发展辅导大咖

  系统量化管理体系开创者

  国家首届注册管理咨询师

  企业管理落地式辅导第一人

  中国电气行业服务平台创始人

  担任多家上市公司集团管理顾问

  曾任华为、电信等多家世界500强企业高级管理岗位

  清华大学、上海交大、中山大学、厦门大学管理学院特邀资深授课教授

  新浪财经、经济观察报联合推选“抗击经济严冬资深管理专家 ”

  20年成功职场生涯中,创立及管理多家企业,并辅导超过600家知名品牌企业运营与人才培养

  担任众多著名企业的骨干人才发展导师,包括美的集团、欧普集团、茅台集团、万科集团、OPPO手机、三星集团、中国移动、中国银行、国金证券、温氏集团、江中药业、九牧集团、方太集团等

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